Нравится Вам это или нет, но Вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни, основное средство получения от других людей того, чего Вы хотите.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнёра и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество?

Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением. Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнёром деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждения не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Несмотря на то, что переговоры могут выполнять разные функции, использовать их всё же лучше по назначению, то есть для решения проблем. Когда необходимость совместного с партнёром принятия решения достаточно очевидна и стороны согласились вступить в переговоры, лучше постараться отойти от конфронтационного типа взаимодействия. В этом случае найденное решение может быть значительно полнее и в большей степени отвечать интересам обеих сторон.

При ведении переговоров необходимо внимательно выслушивать партнёра. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, «что Вы имеете в виду под ...?», либо, переформулировав его высказывание, уточнить, «правильно ли я Вас понял?». Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, её слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность – заставлять партнёра обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры – это диалог равноправных участников. Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнёра в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение. При согласии партнёра пойти на уступку не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнёра позволяют выйти на договорённости и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

Остановимся на вопросе ведения переговоров с партнёром, позиция которого объективно сильнее. Как правило, предстоящая встреча с таким партнёром вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры? Если да, то какие принципы и методы использовать?

1. Апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнёрами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, – какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно, заранее готовясь к переговорам, продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа, из каких принципов будет исходить партнёр, соответственно этому подготовить и проводить аргументацию.
2. Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной. Смысл его заключается в том, что более слабая сторона подчёркивает продолжительность хороших отношений с партнёром и просит учесть это.
3. 3. Обращение к будущему отношений с партнёром. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем. Разумно использовать это в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.

Умение общаться с деловым партнёром, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский учёный Дейл Карнеги.

• Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми.

Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим. Именно в среде подобных людей рождаются неудачники.

Прежде, чем приступать к обсуждению интересующих Вас проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют Вашего собеседника. Он станет расположен к Вам и скорее решит Ваши вопросы.

• Правило второе: улыбайтесь!

Ошибочно думать, что каждый человек испытывает радость в процессе делового общения. Эта деятельность должна отвечать внутренним потребностям человека, должна приносить ему моральное удовлетворение. «Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с Вами».

Этой мудростью владели древние китайцы. Они говорили: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».

• Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук!

Люди придают поразительно большое значение собственному имени. Каждого человека больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всём мире, вместе взятые. Запомнив это имя и непринужденно употребляя его, Вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Если Вы забудете имя человека, неправильно его произнесёте или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение.

• Правило четвертое: будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.

Проявляя искреннюю заинтересованность к высказываниям, проблемам делового партнёра, можно пробудить его симпатию к Вам. Такое проявление внимания – один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания.

• Правило пятое: говорите о том, что интересует Вашего собеседника.

Многим собеседникам не удаётся произвести благоприятное впечатление потому, что они не умеют внимательно слушать. Они настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что ни к чему не прислушиваются. Если человек говорит только о себе, то он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

Умение задавать вопросы, на которые Вашему деловому партнёру будет интересно отвечать, можно считать большим и полезным искусством. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях можно завоевать его расположение. К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют Вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные знания по этим вопросам. Самый верный путь к сердцу человека – это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

• Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне!

В заключении хочется отметить следующее:

• необходимо помнить общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнёра, говорить с ним на общем языке;
• мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Я надеюсь, что данные мною советы помогут Вам. Вооружившись необходимыми знаниями и положительным настроем – будьте уверены – у Вас всё получится!

Оксана Агеева,

ведущий инспектор-профконсультант

отдела занятости населения Октябрьского района,

телефон: 206-19-35